Comment ne pas confondre courtier grossiste et courtier direct

Le monde de l’assurance est structuré autour de nombreux acteurs, dont les courtiers occupent une place centrale. Deux modèles coexistent : le courtier direct, qui conseille et accompagne les clients, et le courtier grossiste, qui conçoit les produits d’assurance.

Le courtier en assurance : un intermédiaire au service du client

Le courtier est un professionnel indépendant qui agit dans l’intérêt de ses clients. Contrairement à un agent général lié à une compagnie, le courtier peut comparer les offres de plusieurs assureurs. Il doit être immatriculé à l’ORIAS, garantissant sa conformité réglementaire et sa capacité à exercer.

Le courtier direct : conseiller et distributeur

Le courtier direct est celui que le client rencontre pour souscrire une assurance. Il analyse les besoins, propose des solutions adaptées et accompagne dans la gestion du contrat. Exemple : Cmonassurance est un courtier direct basé à Lyon, qui accompagne les particuliers dans le choix de leur complémentaire santé, prévoyance ou assurance emprunteur. Il travaille avec plusieurs partenaires, dont Alptis, pour proposer des produits conçus sur mesure. Le rôle de Cmonassurance est de :

• Comprendre les besoins du client
• Comparer les offres disponibles
• Expliquer les garanties
• Assurer un suivi après souscription

Ce modèle repose sur une relation de proximité et un devoir de conseil renforcé. Depuis 2024, l’ACPR exige que les courtiers justifient leurs recommandations par une analyse documentée des besoins du client.

 Le courtier grossiste : concepteur et gestionnaire de produits

Le courtier grossiste ne vend pas directement aux clients. Il conçoit des produits d’assurance qu’il met à disposition d’un réseau de courtiers distributeurs. Exemple : Alptis est un acteur majeur du courtage grossiste en France. Il développe des solutions en santé, prévoyance et assurance emprunteur, adaptées à des profils spécifiques comme les travailleurs indépendants, les seniors ou les frontaliers suisses. Les missions d’Alptis incluent :

• La négociation avec les assureurs
• La conception des garanties
• La tarification
• La gestion des contrats (souscription, sinistres, résiliation)

Une chaîne de distribution à trois niveaux

Dans le cas d’un produit conçu par un courtier grossiste vendu par un courtier direct, la chaîne se compose de :

1. L’assureur qui porte le risque
2. Le courtier grossiste qui conçoit le produit
3. Le courtier direct qui le propose au client

Cette organisation permet de combiner expertise technique et proximité commerciale.

Réglementation en vigueur depuis 2025

Les courtiers sont soumis à des obligations strictes :

• Immatriculation ORIAS : obligatoire pour tous les intermédiaires
• Devoir de conseil : renforcé depuis la recommandation ACPR de 2024
• Transparence des rémunérations : les courtiers doivent informer sur leurs commissions
• Protection des données : conformité RGPD obligatoire

Comparaison des deux modèles

Comment choisir son courtier ?

Pour le client, le plus important est la qualité du conseil et la clarté des garanties. Voici quelques conseils :

• Vérifiez l’immatriculation sur le site Orias
• Demandez des explications sur les garanties
• Posez des questions sur la rémunération
• Privilégiez les courtiers qui prennent le temps de comprendre vos besoins

Conclusion

Les courtiers grossistes et les courtiers directs jouent des rôles complémentaires dans l’écosystème de l’assurance. Le premier conçoit les produits, le second les adapte aux besoins du client. En 2025, leur collaboration est essentielle pour offrir des solutions pertinentes, transparentes et conformes aux attentes du marché.